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２００５年度版
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 通販事情、おさえておきたいポイント から
◎定期購入コースで自動的にリピートが増える
特に健康食品等のリピート商材では、「定期購入プログラム」を積極的に採用したい
ですね。実は、意外に感じるかもしれませんが、初回からネットで定期購入を申
し込んでくる客は少なくないのです。そのような申込者は、すでに商品の効果を
どこかで知っていて、長期で愛用する意思を固めているんですね。
継続して使用することでより効果の出るものであり、それがサイトからしっかり
と伝わってくる表現をしてれば、一般価格の購入よりも定期購入申込のほうが多
くなる商品もあるのです。
もちろん、定期購入者には各種の特典をつけます。割引、プレゼント、送料無料
など。こうしておけば、例えば、フリーダイヤルでの申し込みをオペレーターが
注文を受ける際に、定期購入をすすめやすくなります。
ネットショップの中には、電話での申し込みはネット受注に比べるとコスト高に
なるので、ネットのみにしているというところもあります。けれども、規模の拡
大、成長を望むのであればフリーダイヤルの設置は欠かせません。
例えば、お試し商品から何度かフォロー手紙を送って本品を購入してもらうしくみ
の中では、電話受注は必須です。
電話のほうがすぐに説明がきけるし安心、めんどうでないという顧客もいます。
商材によっては、ホームページにフリーダイヤルを記載し、セールスの機会を増
やすことで、実際に売上に貢献するのです。
下記は、電話オペレーターが定期購入コースをおすすめる際の見本トークです。
顧客が商品を購入するということはそれに関心をもっているということ。単に関
心をもっているだけでなく、しっかりとその商品からの利点を得たいという気持
ちがあります。
ですから、「売り込んではいけない」と躊躇せず、しくみを組み込んでゆきまし
ょう。
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◎オペレーター定期購入おすすめトーク◎
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オ）○○のご注文ありがとうございます。よろしかったら定期購入はいかがでし
ょうか。毎月、お届けするコースでしたら、１個あたり、△△円お得になります
し、初回お届け時に◎◎のプレゼントを差し上げております。
毎月のお届け日を決めていただければ自動的にお届けさせていただきますので、
たいへん便利で、割安です。さらにいつでも解約は可能です。定期購入でご愛用
いただいてみてはいかがでしょうか。
【ＹＥＳ】
客）じゃあ、その定期購入で。
オ）ありがとうございます。では、最初のお届けは３〜５日後でよろしいでしょ
うか。２回目からはご指定された日に毎月届くようにいたしますが、何日がよろ
しいでしょうか。
客）では、毎月５日に届くようにお願いします。
オ）承知いたしました。それでは、２回目から５日のお届けとさせていただきま
すね。お支払いは（代引き・クレジットカード）でよろしいでしょうか。ご注文
、ありがとうございました。
【ＮＯ】
客）とりあえず今回１個でいいです。
オ）承知いたしました。それでは近日中に発送させていただきます。ご注文あり
がとうございました。
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といった具合です。
＜後略＞
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※貴社のネット通販ビジネスにて、取り入れたいことが山盛りです！
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