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ネット販売でもリピート購入がキモ、売れる仕組みはネット販売促進総集編でマスター（PR）
パソコン作業での肩こりにおすすめ、低価格で半永久的に使えるゲルマニウムのパッチ（PR）
こんにちは。ネット活用倶楽部の藤田です。
ネットを見込み客との初期接触機会とし、資料請求してもらう２ステップ方式が
浸透してきました。それとともに、オートステップメールが採用されるようにな
ってきています。資料請求者との連絡を自動的にメールが行ってくれるものです
。
ここの部分にオートステップメールが使えるのではないか、これまでやっていた
フォロー手段をオートステップメールに代替できるのでは。自社において採用の
価値があるかどうか、これを機会にちょっと検討してみるのもよいかもしれませ
ん。
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オートステップメールの利用効果と注意ポイント
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１．キャッチコピーの多次元メソッド魅力を切り出す
２．安価なオートステップメールが市場を拡大
３．導入への選択ポイントと避けるべきこと
４．「追客」のステップは紙媒体でも効果あり
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「オートステップメールって何？」と思われた方は、IT総合研究所が用意してい
る「５段階追客メール」を体験してみてはいかがだろうか。
醤油の通信販売について、メールが５回配信されてくるので、どんなものなのか
が実感できる。導入経費も低額ですぐに採用できる。
▽５段階追客メールを体験
http://www.itri.co.jp/ms/taikan.html
醤油の通信販売のオートステップメールを体験
▽オートステップメール「追客くん」
http://www.itri.co.jp/006_2.html
料金も安価、初期費用5,000円と月額料金2,500円から利用可能
■１．キャッチコピーの多次元メソッド魅力を切り出す
オートステップメールの利用状況について、Ｅメールマーケティング研究所代表
の西田徹氏に尋ねてみた。
西田徹氏は、メールマーケティングのカレンを経て2002年10月に同社を設立。こ
れまでに「Eメールマーケティングで売上を100倍伸ばす方法」、「2時間でわかる
図解 Eメールで市場を即100倍に広げる本」といった書籍を出版し、同分野で幅広
い活動をしている専門家だ。
▽Ｅメールマーケティング研究所
http://www.emm-i.com/
西田氏は、「具体的にどんな文章を送るのか」が論点になってきているという。
システム的なことよりも、どんなステップで、つまり、見込み客に送られるメー
ルの配信タイミングやその内容が、目的への達成率に大きく影響してくるからだ
。
資料請求にオートステップメールを使う場合、現実には、請求数が１日に10件程
度ならば、手作業でやればコストがかからずにすむ。
オートステップメールのメリットを最大化させそれを享受できるとしたら、それ
は資料請求数が多い企業。その資料請求のための告知活動を活発にしている、つ
まり大規模な広告出稿を定常的に実施しているところにとって、必要なシステム
であるといえよう。
オートステップメールを利用すれば、確実に効果はあがると西田氏はいう。しか
し、導入のためのコストもかかる。それゆえ、単価の高い商材を扱う企業にメリ
ットが大きくなる。１受注から大きな金額が入り込むもの、例えば、学習教材、
金融商品、結婚紹介など。
オートステップメールの利用において、注意すべきなのが「既購入者の消しこみ
作業」。資料請求してもらう目的は請求者に購入してもらうことであるが、早け
れば、１通目のフォローメールで購入してもらえることもありえる。
それらの顧客には、２通目が配信されないようにする作業はけっこう手間のかか
るもの。だから、企業の基幹システムとの連動で、消しこみ作業が効率的に出来
るものが望ましい。
そして、購入へと促進させるキモとなるのが、前述したように文章の書き方。西
田氏は以下のようなコピーライティングの多次元メソッドを意識することをすす
めている。提唱されているのは、９つの次元。
※コピーライティング多次元メソッドについて
写真を例にとると、それは３次元を平面の２次元にしたもの。顔写真を撮る場合
では、どの確度（横顔、真正面、斜め前、後姿など）からとってもらうかによっ
て、印象がかなりかわってくる。つまりとらえる方向によって表現される魅力も
異なってくるという事実がある。商品も同じ。多様な次元の魅力があるけれども
、どこに軸足をおくかを決め切り取っていく作用が重要となる。
＜多次元メソッドで商品・サービスの魅力を切り出す＞
●切り分ける● ●打ち出すもの●
＝＝＝＝⇒ ││
↓↓
┌→ １．スペック次元…商品・サービスの性能
│
├→ ２．ソリューション次元…メリットや利用シーン
│
┌――――┐├→ ３．コスト次元…安価もしくは無料
│ ││
│多面的な│├→ ４．ハイエンド次元…高品質、高性能
│ ││
│魅力の ├┼→ ５．限定次元…個数や時期が限定されていること
│ ││
│集合体 │├→ ６．タイミング次元…適切なタイミングであること
│ ││
└――――┘├→ ７．ラッキー次元…抽選などで商品が当たること
│
├→ ８．知名度次元…著名企業、有名人など
│
└→ ９．ポピュラー次元…流行している、皆が使っていること
キャッチコピーを作成するときには、まず上記のどの次元に焦点をおき訴求して
ゆくのかを決め（キャッチコピー候補として４つ〜５つの次元）、それを適切に
表現していくこと。
さらにオートステップメール利用の成果は、＜送信頻度＞＜合計通数＞＜文章ト
ーン＞などの「変数」があるけれども、それだけでなく売り込む商品、見込み客
の性質によっても異なってくる。つまり「正解」はいつも同じにはならない。
では、どうしたら効果を最大化させられるのか。
西田氏は、メールでフォローしてゆく見込み客を、いくつかの分類（セグメント
）に区分けし、実験をすることで、自社ならではの最適パターンを発見する努力
が必要とすすめる。
▽Ｅメールマーケティング研究所
http://www.emm-i.com/
■２．安価なオートステップメールが市場を拡大
ユア・ブレインでは、中小企業向けにオートステップメールシステムのＡＳＰサ
ービスを提供している。代表の飛田宏紀氏は、2003年になってオートステップメ
ールを導入する企業が増え始め、料金的にも安価なものがでてきたため、選択肢
が増えているという。
▽ユア・ブレイン
http://www.your-brain.co.jp
▽ユア・ブレインのオートステップメール
http://www.your-brain.co.jp/webt02.html
これまで、企業はオートステップメールの利点を聞いてはいたが、実際に導入す
ることを躊躇していたという背景もある。けれども、採用への敷居が低くなり手
軽に使えるようになったことから、利用者が増加、市場の裾野が広がっている。
見込み客への情報提供では、１度にメールでたくさんの情報を与えると、最後ま
で読んでもらえない確立が高い。けれども、有益な情報ならば「複数回」受け取
ることで、信頼感が生まれるといった効果が期待できる。
飛田氏は、それを「忘却曲線」に例える。人は、１度だけ見聞きしたものは、数
日後には忘れてしまう。しかし接触頻度が増えることで、情報は記憶に残される
。ザイアンスの「単純接触効果」にもあるように、何度か接触することで好意度
を醸成させる。
といっても、有益情報であることが大切。接触効果と煩わしさは裏表でもあるの
だ。
資料請求以外のその他用途として、オートステップメールは以下の展開にも活用
できる。
◎商品を購入者した顧客へのフォロー
…商品購入者の困っていそうなタイミングでフォローメールを届ける。どうしよ
うと．．．と思っていた人でも気軽に質問でき、コミュニケーションが多くなる
。
◎回数が決まっているメールマガジンの配布
…販促ツールとして、過去に発行したマガジンを回数を決めてバックナンバーを
配布する。
もし、オートステップメールと同じことを手作業で行うとしたら、かなりの労力
になる。雛形を使っておいても、配信日管理（誰にどの内容をいつ送るのか）は
負荷が大きい。そこで自動的に送信ができるオートステップメールに活躍しても
らうわけだ。オートステップメールでは、メールの本文に会社名や名前を入れる
といったパーソナライズも打ち出せる。
・Ａさん ３日目のメール
・Ｂさん １日目のメール
・Ｃさん ８日目のメール
…これらをひとつひとつ手作業で管理するのは無茶苦茶な労力。
１日に３名、ステップ数５、毎日配信。５日目には１５人いて、
しかも５パターンのメールを手で出す．．．考えただけでも恐ろ
しいことに。２週間目には、専属で１名を雇わなければならなく
なる。時給1,000円、１日５時間．．30日．．．
それだけで、月間150,000円の経費に。
■３．導入への選択ポイントと避けるべきこと
では、実際にオートステップメールを導入するとして、どのようなことを基準に
選択してゆけばよいのだろうか。飛田氏があげるポイントは以下の４つ。業者選
びに参考にしておきたい。
○オートステップメール導入４つのポイント
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
（１）システム購入タイプか、ＡＳＰサービスか？
購入タイプでは、自社ホームページが置かれているサーバーに、ＣＧＩが設置で
きるかどうか、用量、設置場所などをあらかじめ確認しておきたい（ＣＧＩに関
する知識が必要）。
一方、ＡＳＰであれば自社以外のサーバーを使うため、設置への敷居は低い。そ
れゆえ、信頼できる会社かどうか（会社のＨＰや、メールでの対応、電話での対
応などはよいか）などを見定める必要がある。
（２）使えなかった場合の保証制度は？
もし、うまく使えなった場合に備え、どのような保証が準備されているのかを確
認しておきたい。
（３）ステップメール以外の機能は？
ビジネスによっては、自動配信以外の機能が必要になる場合もある。その機能が
着いているかどうかをチェック。
（４）ステップメールのみの販売なのか、その他のサービスも期待できるか？
特にオートステップメールを使うのが初めての場合、最初から効果的に活用して
ゆくことは難しい。
そんなとき助言があれば心強い。「ステップメールの構成や、添削サービスもし
てくれますか」と尋ねてみよう。試しに第一ステップの原稿を送ってみて、その
修正力量から判断するのもよいだろう。
そして、下記のような内容は好印象をそこなうので注意すべきと飛田氏はアドバ
イスする。
○内容制作で避けたほうがよいこと
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
１．同じ事を何度も繰り返す……くどすぎる
２．名前を入れすぎている………個人名を必要以上に連呼されると目障り
３．首尾一貫してない……………頭が混乱してくる
４．販売色が濃いもの……………売り込まれたくないという反発心がわく
ユア・ブレインのオートステップメールは、現在「３０日間の試用期間付き」。
フォームの作成サービスや各ステップの構成の助言サービスもある。
・３０日の試用期間 ＋ ３週間の全額返金保証期間
・合計 ５１日間のテストが実施可能
・複数名で使用可
・相手に送るメールの「件名」にも相手の名前が入る
＜ユア・ブレインの助言例＞
「このステップはくどくなるのでいらない」
「最後にこのステップを付け加えた方が効果的」
「こうした方が読みやすい」
「こうした感じの方が、目的を達成しやすい」
自分で原稿制作するのであれば、具体的なイメージを持てるように描写を巧みに
取り入れ、ステップ全体で大きなストーリーを完成させることを意識したい。
▽ユア・ブレインのオートステップメール
http://www.your-brain.co.jp/webt02.html
■４．「追客」のステップは紙媒体でも効果あり
さて、これまでオートステップメールで成果を高めることについて記してきた。
ここからは、ちょっとそれとは異なる視点からも見てみたい。
ネット上から資料請求を集めることを目的としている通信教育分野は、広くオー
トステップメールが普及している業界だ。けれども、「追客」という目的を必ず
しもメールで行わなくても、他の方法で効果をあげられるとしたら、どっちを選
択するだろうか。
通信教育の楽学ネットでは、資料請求が紙媒体経由50％、純ネット50％位の割合
。ネットを介しての資料請求件数は月間1000〜1500件に登り、成約率は10%〜15%
程度。資料請求があった際には、「ありがとうございました」のサンキューメー
ルを送るのみ。次の段階はネット上では行っていない。
▽楽学ネット
http://www.nfa.co.jp/
ネットを初期接触の手段としてだけ利用しているとしたら、資料送付後のフォロ
ーは何で行っているのか。電話での「営業」はしていないという。
実は、私は同社の通信教育のひとつである「心のほぐし絵講座」（墨で描く絵）
を２ヶ月ほど前に申し込んだ。確かに資料が届いた後にメールは送られてこない
。
▽心のほぐし絵講座
http://www.nfa.co.jp/rakugaku/course/de/index.html
余談：墨で猫の絵を描いています。（=＾T＾=）♪
代わりに紙の追客ＤＭが郵送されてきた。これは便箋４枚に印刷されたもので、
レター風ＤＭとなっている。
楽学ネットの吉森氏は、メールの自動配信について以下のような考えだ。
自社においては、密度の濃い配信ペースは避けたほうが賢明。企業メール自体の
配信数が増え過ぎて、ユーザーはそれにうんざりしているという実態もある。
ステップごとにメールを配信するのは一見丁寧に見えるけれども、それがアダに
なることもあるのだ。特に迷っている最中にあからさまに売り込まれると、嫌悪
感をいだかせてしまうこともあるので、注意したい。
追客手段として何を採用するか。それは必ずしもメールでのフォローでなくても
よいのだ。
前出の西田氏が語るように、メールの自動配信での効果、その「正解」は商材や
客層によって異なる。そして、送信頻度や文章のトーンなど各種の「変数」があ
る。
そうだとしたら、資料送付後のフォロー手段も「変数」のひとつと捉えてみては
どうだろうか。ネットと紙媒体を最適融合させることが最終的な値を最大化させ
ることもありえるだろう。
あるいは、すべてをメールでフォローしたケースと紙媒体を使用したケースとの
結果を、比較してみてもよいだろう。それぞれの最適の手段、自社ならではの最
適パターンが、どこにあるのかを見つけ出したい。
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