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ネット販売でもリピート購入がキモ、売れる仕組みはネット販売促進総集編でマスター（PR）
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こんにちは。ネット活用倶楽部の藤田です。
ネット上で催されるものでなく、リアルな対面でのイベントについてです。
人と人とのコミュニケーションはネットを介しても可能です。けれども、実際に
顔をつき合わせてのおつきあいのほうが、相手の状況をよく把握でき効果が高い
ことは周知の事実ですね。
例えば、営業マンが商談を成功させるコツのひとつとして、顧客といっしょに食
事をするという戦術があります。誰でも、おいしいものを食べれば気分もよくな
り、リラックスします。
すると相手は物事に対して前向きになり、説得しやすくなるのです。営業マンは
そのような状況を作り出して成約へとつなげます。
食べる、飲むといったアナログ的行為をしながら、相手と共にすごすことは、良
好なリレーションシップを維持してゆくためにも有効です。
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イベント活動で顧客を育成する酒・ワイン販売サイト
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１．趣味のジャズと地酒をマッチさせる
２．自分も楽しみ精神的に負荷を軽減
３．四季折々のイベントでパブリシティ効果を得る
４．共感できる「場」と「時」をもつことが差別化へ
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商品やサービスの販売促進の目的としては、以下の３つがあるといわれる。
◎認知的目標……広く認知させ、理解してもらう
◎感情的目標……好意的な気持ちを喚起、イメージアップ
◎行動的目標……実際に購入、あるいは成約してもらう
イベント開催での顧客とのコミュニケーションは、上記の中の感情的目標をねら
うことが中心となる。心理的な距離だけでなく、物理的に身近になることで、こ
れまでよりも、もっと好意をもってもらうために企画される。
■１．趣味のジャズと地酒をマッチさせる
かたやま酒店（静岡県・浜松）がホームページを開設したのは、1999年12月。そ
して初めて「地酒とジャズの会」のイベントを開催したのが2000年５月。もとも
とジャズ鑑賞は、同店店主、片山克哉氏の趣味のひとつであった。趣味と商売が
合体すれば、気合、内容ともに充実し、最強の活動ができそうだ。
▽かたやま酒店
http://www.japan-net.ne.jp/~katayama/
浜松にはジャズの生演奏が聴ける店が多いけれども、店内で飲めるものはほとん
どがビールやウィスキー類である。当然、日本酒はメニューには出ていない。
かねてから片山氏は、地酒を飲みながら大好きなジャズを聴けたらどんなによい
ことかと思っていた。耳では洋楽を、口では日本の酒を味わう。そこで、片山氏
は、酒持ち込みのイベントを開催できないものかと店側に提案、現在に至る。
2002年10月に開催された美酒と音楽の饗宴、「ＪＡＺＺを聴きながら開運を楽し
む会」の参加者は140名。チケット完売後にキャンセル待ちも出るほど。浜松を拠
点にジャズの活動をする人々の演奏を聞きながら美酒に酔うことができる。
乾杯の酒として1.8Lで１万円の「開運」が用意され、地元遠州の「遠州の四季 本
醸造(お燗用)」、その他３種類の地酒が提供された。
・開運 波瀬正吉 斗瓶取り大吟醸
・呑み切り一番 特別純米酒
・呑み切り一番 特別本醸造
・遠州の四季 本醸造(お燗用)
・初蔵出し原酒生酒 2000年バージョン
▽第３回 ＪＡＺＺを聴きながら開運を楽しむ会
http://www.japan-net.ne.jp/~katayama/link02/11event/event.kaiun&jazz2002.htm
また、酒蔵見学会も実施している。2003年１月の「開運蔵見学会」は、同じ浜松
市に店舗を構える旭屋酒店との共催で、倉敷市や京都市、川崎市といった遠方か
らの参加する人々もいた。参加費よりも、集合場所への交通費のほうが高額にな
るわけだから、見学会への期待感が大きいことがうかがえる。
▽開運蔵見学会
http://www.japan-net.ne.jp/~katayama/link02/15kengakukai/kengakukai.2003.htm
開運蔵見学会は毎年恒例の行事となっているが、回を重ねるごとに県外からの参
加者の割合が増えている。その理由は、メルマガやホームページ等のネットを介
しての申込が多くなってきたため。
現在実施しているイベントは以下のものがある。
・地酒とジャズの会
・開運蔵見学会
・美禄会（毎回テーマを決めて、地酒を気軽に楽しむ会）
・酒蔵見学会
これらイベント開催は年間で８回ほど実施しているが、固定ファンが多い。イベ
ントに参加するリピーターは「地酒とジャズの会」では４割、「美禄会」では、
６〜７割にも及ぶ。
そして、ほとんどのイベントが１ヶ月前の告知ですぐに完売となるというほど、
人気が高い。定員に達した後は、お断りすることもよくあると片山氏は話す。
イベントの集客において大切なのがイベント案内の告知。同店ではネットとアナ
ログと両方の告知方法を実施している。
リアルな媒体としては、自宅のカラープリンターを使っての手製のポスター。毎
回10〜20枚ほどを作成し、そのポスターを店内やつきあいのある店屋に張っても
らい、集客への協力を得ている。知人に協力してもらうことは、口コミ効果も加
わり集客力も高く、コストのかからない方法だ。
また新聞にも告知を出すこともある。おもしろそうなイベントを開催していれば
、媒体へのパブリシティ活動として、イベント参加者を集めるだけでなく店の認
知を高めることに一役かってくれる。
■２．自分も楽しみ精神的に負荷を軽減
片山氏はイベント活動を成功させ、継続してゆくには、なによりまず自分が楽し
めなくてはいけないと助言する。
イベント参加者からはもちろん参加費が徴収される（地酒とジャズの会：5,500円
、美禄会：5,000円）が、主催者には、イベントの計画、準備、集客、実施におい
て、たいへん手間がかかる。それは本人にとって大きな負荷となることもある。
イベント開催は短期的に見たら商売への採算性だけでは、見合わないことが出て
くることもあるだろう。けれどもリピート参加者が多いことは、店舗へのロイヤ
リティを高めるために機能しているといえる。
オンラインだけでなく、実際に対面することで、伝えられるものは少なくない。
さらに参加者にイベントを楽しんでもらえれば、店のイメージアップ効果を促進
させる。
特にネットを介してのやりとりでは顧客と店主とのコミュニケーションが主であ
るけれども、イベントで参加者は自分以外の顧客と交流、触れ合うことができる
。顧客と顧客とのコミュニケーションにより、「相互の感動」が新たに発生する
。
このような横のつながりはそれが良好なものであれば、ひいては店主と顧客との
縦のつながりをも強化することにもなる。線は網の目のように連携し、顧客の心
の中にひとつの世界を築いてゆく。
■３．四季折々のイベントでパブリシティ効果を得る
白山やまぶどうワインが運営する白山ワイナリー（福井県大野市）は、山麓の自
然に恵まれた環境の中にあるワイナリーだ。山ぶどうを原材料としたこだわりの
ワイン作りをしている。
▽白山やまぶどうワイン
http://www.yamabudou.co.jp/
白山ワイナリーでは、春、夏、秋と年に３回の四季折々のイベントを開催。
◎春のイベント
…山ぶどうの樹苗植え会（2000年４月から開始）
◎夏のイベント
…ぶどうもぎ取り（2000年８月から開始）
◎秋のイベント
…ワインフェスタ新酒まつり（2001年11月から開始）
2003年の４月29日に開催予定の春のイベント、「山ぶどうの樹苗植え会」 では、
参加者は山ぶどうの苗木を植えた後は、農業機械に試乗をしたり、ワインを飲み
ながら芋煮鍋を楽しめる。ぶどうの葉の天ぷらや、ぶどう餅も味わえるそうだ。
おにぎりや鍋の食材の持込みもできる。
ゴールデンウィークに家族で賑やかに楽しめるイベントである。参加費も手ごろ
。大人が1,500円、小学生750円、小学生未満は無料と参加しやすい料金となって
いる。定員は50名。
▽山ぶどうの樹苗植え会
http://www.yamabudou.co.jp/cgi/diary/diary.html
また四季折々のイベント以外に、ワインセミナーも開催。第３回のワインセミナ
ーのテーマは、「チーズとワインのベストマリアージュ」。チーズの鑑評士を講
師として招き、白山ワイナリーのワインをテースティングしてもらう。参加者は
ワインと相性のよいチーズを体験できる。
その他、「山ぶどう栽培教室」では、3月下旬〜11月上旬まで毎月１回日曜日に山
ぶどう栽培の農作業を体験しぶどうの成長を観察することができる。
これらのイベントは主に、顧客へのＤＭ配布や、新聞・情報誌等のパブリシティ
を介して告知されている。参加者のリピート率も高い。苗植え会やワインフェス
タでのリピート参加者は全体の３割、ぶどうもぎ取りでは半数の５割となるとい
う。
やはり、自然に恵まれた中で、ぶどうやぶどうの樹に実際に触れて、体験でき、
楽しい時間をすごせたことに喜んでいる。ぶどうの味も好評だ。
白山やまぶどうワインで広報を担当する佐藤江美子氏は、イベント活動の苦労に
ついて次のように話す。
たいへんなのは雨天の場合の対応。屋外の活動である樹苗植え会では、雨天の場
合には中止となるからだ。加えて、イベントを手伝ってくれるスタッフの確保も
重要だ。役割分担や各種の手配について、手ぬかりなく決めておかなければなら
ない。
少人数の会社であるため、イベント時にはイベントスタッフの人件費がイベント
費用のなかで大きな割合を占める。さらに社員にとっても企画段階からかかる負
担は大きい。
佐藤氏は、現実には、苗植え会、ワインフェスタでは、売上への貢献度はまだま
だ乏しい状況という。即、商売につながるというわけではない。
一方、ぶどうもぎ取りでは時期的に８月のお盆休みと重なるため、１年で一番の
かきいれどきとなる。
■４．共感できる「場」と「時」をもつことが差別化へ
通常、オンラインショッピングでは、ユーザーがサイトの存在を知り、購入にい
たるまでの一つひとつの行為は、ネット上でのＰＣ操作ですべてが完結してしま
う。一方、ネットから離れたリアルなイベントは、デジタル世界では不可能な、
五感を通して何かを把握させ、感情を呼び起こさせる。
特にこれまで知らなかった製造過程や舞台裏を知ることは、商品への関心をより
いっそう強めることを促進させる。「こんなふうに手間をかけて製造されるのだ
なぁ」「おいしさの秘密はここにあるのか」といった具合に知識を得たら、ます
ます身近に感じられるようになる。
ネット販売に限らず、メーカーが工場見学ツアーを提供したり、レストランでは
料理人の様子がガラスごしに見えるようになっていたり、製造過程を公開するこ
とで顧客との信頼感を強めることにメリットを見出している企業は少なくない。
このように、リアルな活動を通して、店主や他の顧客と何かを“共感できる場”
“共感できる時”をもつことに大きな意味がある。「これからもこの店とつきあ
ってゆきたい」と思わせる。ロイヤリティが低いといわれるネット販売において、
質のよい顧客を育て、維持してゆくためのひとつの手段となる。
よい記憶は、顧客の心に深く刻まれる。これは、競合他社と大きく差別化できる
オリジナルなもの。
感動的なイベントを支えるのは、顧客を、そして自分をも楽しませようとする主
催者の心入れであり、ベースには「商売のセンス」がある。手間、コストはかか
るけれども、創造的な関係作りは、一考の価値があるといえるだろう。
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