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こんにちは。ネット活用倶楽部の藤田です。
先週18日は、「即効ネット販促・収益１０倍化セミナー」が秋葉原で開催されま
した。前半部分を私、藤田が、後半はエイドリバーの加川氏が担当。
ちょっと会場がせまく、ビデオ撮影もしていたため、参加者の方々にご不便をお
かけした部分もありますが、内容にはとても満足してくださり、うれしく思いま
した。いただいたみなさんからのご感想をまたご紹介させていただこうと思いま
す。
２次会は会場近くの居酒屋、３次会は、前回のネット活用通信やセミナーで採り
上げた「花ふぶき」。（花ふぶきは急に決まったのですが、「ここに絶対に行く
もの！」と、すでに近くにホテルを予約されていた方も）私は知らなかったので
すが、花ふぶきへは秋葉原から１駅とすぐ近くでした。
「今日の合言葉なんだった！？」と電車の中でみんなで騒ぎながら、なかなか思
い出せず興奮気味。でも、高級な日本酒を２本をもいただくことができ感動。
４次会はカラオケ。みなさんのユニークな個性をうかがい知ることができ、私に
とっても大きな収穫でした。
「集客」について、「なるほど〜」と体験、納得したことがひとつ。
花ふぶきの店主、秋元さんにカラオケボックスへの行き方を教えてもらいました
。そこのネオンの大きな看板が見えたので、横断歩道を横切っている最中。
「カラオケ安くしときますよー」と、私たちを待ち伏せていたようなお兄さんの
呼び込みの声が。「えっ、安いの？」とすぐに反応してしまう私。（でも、どう
してカラオケにゆくとわかったのだろう？おそらく交差点前でネオンの看板を指
差していたのを見ていたにちがいない）。
なぜか、ついついつられて、１秒後にはみんな方向転換し、お兄さんの後にぞろ
ぞろとつながり別のカラオケボックスへ行くことに。
人間は目的地が決まっていて、すぐ目前にそれがあったとしても、ほんの「一瞬
の誘い」で簡単に意思を変えてしまうものなんだなぁと実感。誘いを振り切る理
由がなければ、その流れに乗せられてしまいます。
ともあれ、売上を増やすにはまずは「接触」しようとすることがキーですね。
“適切なターゲット”と“適切なタイミング”（ちょうどセミナーで解説！）が
発生する場で待機、チャンスを逃さず、肉声でメリットを伝えてゆくことで誘導
力はパワフルになり、競合他社の見込み客を自社へと集客できるようです。
では、今回の記事は、懸賞企画についてです。懸賞企画もやはり、以下のような
式が成り立ちます。
(^0-)v ●…懸賞企画の成功＝
・適切な商品＋・適切なターゲット＋・適切なオファー
＋・適切なタイミング＋・適切なフォロー
━▼━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
懸賞企画から見込み客獲得、売上につなげる
────────────────────────────────────
１．コミュニケーション手段の一つとしての懸賞企画
２．自社商品購買へと誘導する工夫
３．捨てアドレスでなくメインアドレスで登録してもらうために
４．キャンペーン実施の目的、成功の基準を明確に
────────────────────────────────────
ネットでの定番の集客手法として、検索エンジン対策やネット広告等と並んで、
オンラインショップ等では、懸賞企画が有力な見込み客獲得の手段として浸透し
ている。投資額からすれば、懸賞企画は安価で実施可能、小規模のオンラインシ
ョップにとって敷居が低く簡単にできる。
また、懸賞に応募する側にとっても、ネットを介しての懸賞は、はがきに記載し
たり投函したりといった手間も省け、簡単なため、懸賞マニアといわれる人口も
増加している。
懸賞キャンペーンを実施したら、応募が波のように押し寄せ興奮したけれども、
ほとんどが懸賞マニアで、その後に誰も自社商品を購入してくれることなく愕然
としたという体験をしたところは少なくない。
けれども、懸賞キャンペーンはやり方次第で売上に結びつけることも可能。
■１．コミュニケーション手段の一つとしての懸賞企画
株式会社エンパワーメントは、Web企画や各種のプロモーション活動に加えて、懸
賞集客コンサルティングや懸賞集客サービスを提供している。同社の取締役であ
る、杉田真浩氏は、顧客の大半は小規模のオンラインショップであり、懸賞でメ
ルマガ読者を増やしたいと希望するケースが多いと打ち明ける。
▽株式会社エンパワーメントの集客Japan
http://www.sophiaclub.com
オンラインショップが懸賞企画を実施する理由は２つある。
＜懸賞企画を実施する理由＞
１．オンラインショップが売上をつくる手法のひとつとして、メルマガで告知し
てゆく販売手法が定着化している。そのためには、まずメルマガ読者を増やす必
要があるが、手軽で安価な懸賞企画が見直されている。
２．楽天市場、ビッダーズ等の大手ショッピングモールが、懸賞企画で見込客リ
スト(メルマガ読者)を集めてメルマガを配信するという手法を指導、奨励してい
る。
やはり、どちらもすぐに顧客転換するというよりは、メルマガ読者となってもら
うことで継続的な接触を保ち、見込み客化するという方法が採られている。情報
を多く与えられる機会が多いほど、顧客化する可能性も高まるからだ。
杉田氏は、懸賞の費用対効果について、明確に意識しているところとそうでない
ところと分かれていると説明する。経費と目標売上もしくは目標見込客獲得数の
費用対効果の関係をはっきり意識して、懸賞を実施しているところは、業績にも
それが反映されている。意識していないところは、当然のごとく低迷。
それでも、傾向としては小予算にて効果的に集客しているサイトが増えてきてい
るという印象がある。例えば、自社の目玉商品に金券を組み合わせることで、よ
りいっそう集客力をつけられる。また、賞品に低コストのものを混ぜることで、
できるだけ応募者を大量当選の枠に入るように工夫するなど。
傾向としては、懸賞企画の効果測定のものさしが、アクセス数や応募数といった
初期段階での数値でなく、メルマガ読者獲得数や実売へのつながりなど、より実
践的な基準で費用対効果を細かく検証しようとする意識が高まってきている。
ネットはそのような判断のための数値化がしやすく、オンラインショップ向けの
セミナーやコンサルティング等でノウハウを得たショップが、無駄を省く方法を
心得てきている。それでもまだ「予算がもったいないな」と感じる懸賞企画は多
いと、杉田氏は指摘する。
懸賞企画を実施する目的は最終的には顧客化にあるが、まずは懸賞企画もユーザ
ーとのコミュニケーション手段の一つであると認識するべきと杉田氏はいう。そ
してその上でどのようにコミュニケーションをとれば顧客の心をつかめるのか、
オファーに反応してくれるのか、売上に結びつけられるのかを一つひとつ実行検
証していく姿勢が、その後の売上に関わってくる。
例えば、当選者発表。発表日にただ単に当選者を掲載するだけのサイトが多いけ
れども、杉田氏は、これは非常にもったいないことをしているという。
当選者発表メールは、懸賞には応募しても本当はメルマガ購読を望んでいない応
募者とコミュニケーションを取れる最初で最後の機会。そこで、当選者発表の前
には必ず次回の懸賞をスタートさせておく。そして、「外れた方もこちらにチャ
レンジ！」と伝えれば、次回の懸賞にも誘導してつなぐことができる。
また懸賞だけでなく、「外れちゃった方ゴメンナサイ！期間限定特別セールで許
してね！」という形で特別セールを案内する。それだけでも商品に興味のあった
応募者のうち何人かは買ってくれる。適切なフォローアップで、小さなチャンス
でも逃さずアプローチする。
懸賞キャンペーンを実施する時期は、ショップによって考え方が異なる。「売上
のための集客」として懸賞企画を捉えるのであれば、「何かの機会に懸賞キャン
ペーンを行う」というよりも継続的に懸賞キャンペーンを開催して集客し続ける
必要がある。
メルマガは、配信するたびに購読解除される機会となるため、メルマガ読者は減
っていく。集客と配信を繰り返し、興味がない読者にはどんどん解除してもらう
。その過程で質の高い見込客（メルマガ読者）を集めていく。
杉田氏は、オンラインショップと懸賞企画の話をする場合には、
「○○月はこのくらいの売上を達成したい」
「それには○○月に△△人のメルマガ読者に対して□□回のメルマガを配信する」
「では、毎月こういう懸賞企画を打って、○ヶ月で△△人のメルマガ読者獲得を
目指しましょう」
といった感じで企画を進めてゆく。期間と達成すべき数値が明確だ。
すべての懸賞企画が継続して実施されるわけではない。サイトをリニューアルし
た、新しいコンテンツを追加したときなど、人にサイトを訪問してほしいタイミ
ングで懸賞キャンペーンを打つショップもある。
概して、豪華な賞品をドーンと１回だけ期間を長くやるよりは、こまめに懸賞企
画を打つ方が集客効率がよい。
例えば、旅行も金券もデジカメもいった具合に何でも賞品に入れて半年間継続す
るキャンペーンよりは、商品をバラして毎月懸賞企画を打っていった方が半年後
の集客数は何倍も多くなる。頻度が多くなるので、当然手間ひまはかかるけれど
も、同じコストをかけるのであれば、より効果が高い方法で実施するほうが望ま
しい。
■２．自社商品購買へと結びつける工夫
ところで気になるのが、自社は懸賞企画に向いているかどうかという疑問。
やはり懸賞で見込客を集めやすいサイト、集めにくいサイトはある。自社商品で
懸賞人気商品を扱っている場合は、見込客を集めやすい。
商材が健康食品ならば、知名度が高い健康食品を賞品とし応募者を集めて、メル
マガで自社商品購買に導く。ファッション関連ならば、ブランド商品で集めて、
メルマガで自社商品購買に導くのが基本パターン。
けれども、懸賞で見込客を集めにくいサイトであっても、工夫すれば見込客を集
めることは可能と杉田氏は助言する。
防犯グッズ等では自社商品関連を出品しても懸賞であまり集客はできない。この
ような場合には、防犯グッズを購入する層を分析し、小さな子供を持つ主婦が多
いことがわかっていれば、キャラクターグッズや図書券で集客できる。
応募者の多い人気のプレゼントというものもある。一般的には、金券、旅行、車
、カーナビ、デジカメ、プラズマテレビ、ノートパソコンなど。費用対効果から
すれば、金券、デジカメ、高級食品、ブランド商品などが、よい結果を得られや
すい。
さらに時期によって人気を集めるキーワードというものがあるけれども、今なら
マイナスイオン関連賞品の人気が高い。世の中で流行っている商品を常にチェッ
クしておくことも重要だ。
杉田氏は懸賞企画のステップを理解し、実行検証を繰り返しながら、より効果の
高まる方法へと改良してゆくことを薦める。
＜懸賞企画のステップ＞
１．ショップが懸賞企画内容(商品・当選者数・期間等)を決定する
↓
２．ショップが懸賞ページを作成する
↓
３．ショップ(弊社)が懸賞サイトに登録する
↓
４．懸賞サイトが懸賞情報を選別して掲載する
↓
５．懸賞ユーザーが懸賞情報を探す
↓
６．懸賞ユーザーが懸賞に応募する
↓
７．ショップがメルマガを発行する
↓
８．ショップが当選者発表を実施する
↓
９．ショップが懸賞商品を送付する
メルマガ読者の集めで注意したいのが、応募条件にメルマガ購読を「必須」にし
てしまうこと。これをすると、４の懸賞サイトが懸賞情報を選別して掲載の段階
で、集客力のある大手懸賞サイトにはじかれてしまう。
一方、メルマガ購読を「選択式」にして大手懸賞サイトに掲載されれば、ほとん
どの場合に、応募者数は5〜10倍となる。そして応募者のうち、メルマガ購読を選
択する人の割合は３〜４割と高い確率。よって選択式にした方が、結局はメルマ
ガ読者が集まるという結果になる。
このように一つひとつの工夫がどのステップにどのような影響を及ぼしていくの
かを知り、独自ノウハウとしてためてゆくことで、より効果的な懸賞キャンペー
ンを打つことができるようになる。
▽懸賞アドバイス
http://www.sophiaclub.com/1.htm
■３．捨てアドレスでなくメインアドレスで登録してもらうために
ウェブ企画や広報を支援しているミーツ・コミュニケーション・デザイン（福井
県）の福嶋祐子氏は、懸賞企画を実施する中で、「良質なアドレスリストを得る
」ことが非常に困難になってきていることを指摘する。それは２年前とは比較に
ならないほど。手軽にフリーメールが使えるからだ。
▽ミーツ・コミュニケーション・デザイン
http://meets.jp/
▽うぇぶ職人工房
http://www.webshokuninkobo.com/
…福嶋氏が運営に携わる福井県内在住のSOHO事業者のためのグループ。2003年春
から活動開始
「捨てアドレス」の応募が多くなってしまう企画としては、“とにかく豪華賞品
で数だけ集める”路線に、その傾向が強い（一方、ニッチな豪華賞品であれば忘
れ去られる可能性は低い）。当選メールを送っても気付かない。そのため、せっ
かく、事務局側が確保している賞品を持て余してしまう。
ところが、すでに実績があり、メルマガ読者も多く、口コミで関心を持ってもら
えるようなロイヤリティの高いサイトであれば、捨てアドレスではなく、メイン
アドレスで登録してもらえる。当然、当選通知に対するレスポンスが高くなる。
同じ懸賞キャンペーンであっても、サイトによって、捨てアドレスとメインアド
レスが使い分けられている現象があるのだ。応募者側では、応募フォームに入力
する際に、今後も何らかのコミュニケーションをもってもよいか、今回の応募の
１度だけにしたいか、といった意識が働いているようだ。
福嶋氏は、オンラインショップの懸賞では、自社商品を賞品とするよりも、ショ
ップの個性を表現できるようなものを薦める。例えば、開発中商品のテスター募
集、試作品放出、ショップマスターのお気に入りの小物など。
応募者に参加意識を持ってもらえたり、「ここはおもしろそうなことやっている
な」と感じさせるものであれば、その後に顧客になる可能性が高いユーザーのア
ドレスを得られる。
そして、懸賞キャンペーンを実施する際に大切なのは、やはり、キャンペーンの
ページ以外のサイト構成や商品の見せ方等をきちんと練り直すこと。万全の体勢
にしてから実施したい。
懸賞キャンペーンは、あくまでエンドユーザー（購買者）と接するきっかけづく
りなのである。初期接触の後が重要なのだ。また、１回のキャンペーンのみで、
結果を出すのは難しいと心得ておきたい。
自社看板商品を賞品にした場合では、商品についてアピールできるけれども課題
もある。サイトを訪れて、それを購入してくれたかもしれない人々まで、賞品と
なっていることで「当選待ち」してしまう。結果買わない、というもったいない
事になることもある。
福嶋氏は、サイトの広報代行業務にも注力していることもあり、「メディア・ユ
ーザーのどちらにも露出し続ける」事の大切さを説く。
キャンペーンの実施をマスコミ関係へ、プレスリリースネタとして告知できる。
採用されれば、社名や店名を露出する機会となり、読者に社名・店名を認知して
もらえる効果は強力だ。
■４．キャンペーン実施の目的、成功の基準を明確に
ウェブマスター向け総合サービスポータルのさぶみっと！JAPANの島田浩二氏も、
豪華な賞品内容よりは、大量当選等のひとりひとりの当選確立が高いキャンペー
ンを実施するほうが成功しやすいという。
▽さぶみっと！JAPAN 懸賞サイト登録
http://www.e-365.com/prize/
数を多く集めるという観点からすれば、応募フォームには不必要な質問は設置せ
ず必要な項目のみにして、応募の障害となるものを避けたほうが、集まりやすい
。質問項目が多くなるほど、応募者の数が減ることになる。
けれども、キャンペーン実施の目的を明確にすることがポイント。どのような効
果、成果を達成したいのかをまず明確にする。そして成功の基準とするものは何
か。
やはり、ここでも中小の組織であれば、何かを実施したら最終的に売上につなげ
たいと思うのはどこでも同じだろう。社名等の認知度向上のためだけに懸賞に気
前よくコストをかけられるほど、予算の余裕はないはず。
売上につながっているかどうかを知るためには、懸賞応募者のその後の行動をも
チェックしてゆく必要がある。どのような懸賞キャンペーンをしたら顧客転換率
が高まったのか、成功要因はどこにあったのかを明確にし、次のキャンペーンに
活かす。
手間のかかる作業であるけれども、懸賞企画を集客手段として採用してゆくとす
れば、怒涛の懸賞マニアや捨てアドレスにめげずに、それぞれの過程におけるノ
ウハウを着実に獲得してゆきたい。
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